Kayıp satış oranı
Kayıp satış oranı, ürün rafta ya da depoda bulunmadığı için gerçekleşmeyen tahmini satışın, gerçekleşen satış ile tahmini kayıp satışın toplamına oranıdır.
Diğer adlarıkayıp satış, stoksuzluk kaybı, lost sales
Formül
(Stoksuz gün × Normal günlük satış) ÷ (Gerçekleşen satış + Stoksuz gün × Normal günlük satış) × 100- Stoksuz gün
- SKU-mağaza bazında satılabilir stoğun sıfır olduğu gün sayısı.
- Normal günlük satış
- Ürünün stoklu ve kampanyasız günlerdeki ortalama satış hızı.
- İkame oranı
- Müşterinin benzer ürüne geçtiği pay; net kayıp = kayıp × (1 − ikame oranı).
Hesaplayıcı
Kendi rakamlarınızı girin; sonuç anında hesaplanır. Varsayılan değerler aşağıdaki örnek hesabın rakamlarıdır.
Sonuç%20
Örnek hesap
Nasıl yorumlanır, kaç olmalı?
Rafta olmayan ürünü isteyen müşteri hiçbir sisteme satır yazmaz; kayıp satış bu yüzden tahmin edilir. En pratik yöntem stoksuz günleri SKU-mağaza bazında işaretleyip normal satış hızıyla çarpmaktır. Kaybın bir kısmı benzer ürüne kayar; bu satış kaybı değil marj farkıdır ve ikame oranıyla düşülür. Talep tahmini ham satış serisiyle değil, kayıp satış eklenmiş düzeltilmiş talep serisiyle yapılır; aksi halde stoksuzluk talep düşüşü sanılır ve sipariş azaltılır.
Uluslararası referanslar kaybın büyüklüğünü gösterir, Türkiye için güncel kamuya açık ölçüm yok. Gruen, Corsten ve Bharadwaj'ın 2002'de 29 ülkede 71.000'den fazla tüketiciyle yaptığı GMA araştırmasında raf boşluğu oranı dünya ortalamasında yüzde 8,3 çıktı; müşterilerin yüzde 31'i başka mağazaya gitti, yüzde 9'u hiç almadı. Corsten ve Gruen'e (HBR, 2004) göre stoksuzluk hızlı tüketim perakendecisine satışının yaklaşık yüzde 4'ünü kaybettiriyor. Hedef, kayıp brüt kar ile ek emniyet stoğunun bulundurma maliyeti karşılaştırılarak konur.
Oran haftalık SKU-mağaza kırılımında izlenir; kaybı yüksek ürün önce ikmal ve transfere, sonra sipariş parametresine gider. Mindpera'da Mind Send karşılanmayan talebi mağaza ve ürün kırılımında raporlar ve ölü stok tutan mağaza ile açığı olan mağazayı transfer önerisinde eşleştirir. Stoksuz gün kaydı SKU-mağaza-gün düzeyinde tutulmuyorsa kurulumda bu kırılım kurulur.
| Bağlam | Değer | Not |
|---|---|---|
| Raf boşluğu oranı, dünya ortalaması (GMA 2002, 29 ülke) | %8,3 | Avrupa %8,6. Eski ve uluslararası veri; Türkiye ölçümü değildir. |
| Stoksuzluğun hızlı tüketim perakendecisine satış kaybı (HBR 2004) | Satışın yaklaşık %4'ü | Corsten ve Gruen; uluslararası veri. |
| Stoksuzlukta başka mağazaya giden müşteri payı (GMA 2002) | %31 | %9'u ürünü hiç almıyor. |
Nerede yanıltır?
- Stoksuz gün sistem bakiyesine göre işaretlenir; sistemde görünen ama rafta olmayan hayalet stok kaybı gizler. Son günlerde satışı sıfır, sistem stoğu pozitif ve normal hızı yüksek olan ürün ayrıca işaretlenir.
- Normal satış hızı stoksuz günleri de içeren ortalamayla hesaplanır; hız düşük, kayıp olduğundan küçük çıkar.
- İkame hesaba katılmaz; kayıp abartılır ve emniyet stoğu gereğinden fazla artırılır.
Hesap için gereken veri
- SKU-mağaza-gün kırılımında stok bakiyesi ve satış
- Kampanya günleri işareti
- Kategori bazında ikame oranı varsayımı
- Birim brüt kar
Bu KPI'ı hesaplayan Mindpera ürünleri
Mind Send
Sevkiyatlarınızı yönetilebilir hale getirin. Depodan şubeye sevk, şubeler arası transfer ve ilk dağıtım kararı talep tahminiyle birlikte üretilir.
Mind Stock
Stok doğruluğunu sayımları ve ay kapanışını bekleyen bir süreç olmaktan çıkarın. Giriş, çıkış, SKT ve karlılık durumunuzu tek ekrandan görün.
İlgili rehberler
Sık sorulan sorular
- Kayıp satış oranında payda neden toplam taleptir?
- Oran, talebin ne kadarının karşılanamadığını ölçer; talep de gerçekleşen satış ile kayıp satışın toplamıdır. Gerçekleşen satışa bölmek oranı olduğundan büyük gösterir: örnekte 42 ÷ 168 = yüzde 25 çıkar, doğru değer 42 ÷ 210 = yüzde 20'dir. Aynı düzeltilmiş talep serisi talep tahminine de girdi olur.
- Stoksuzluk ne kadar satış kaybettirir?
- Uluslararası araştırmalar kaybın büyük olduğunu gösteriyor. Gruen, Corsten ve Bharadwaj'ın 2002 GMA çalışmasında raf boşluğu dünya ortalamasında yüzde 8,3 çıktı ve müşterilerin yüzde 31'i başka mağazaya gitti. Corsten ve Gruen'e (HBR, 2004) göre stoksuzluk hızlı tüketim perakendecisine satışının yaklaşık yüzde 4'ünü kaybettiriyor. Türkiye için güncel kamuya açık ölçüm yok.